📕 독서 기록

[독서 기록📚] 그로스해킹ㅣ성장하는 서비스를 만들기 위한 방법

alwayshappydaysforever 2025. 2. 20. 17:29
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그로스 해킹

  • 제품의 특성에 맞는 행동적 지표를 찾고 이를 개선해 나가는 것
  • 그로스 해킹은 이론적 지식에 그치지 않고, ‘실천’으로서 완성되는 것이다. 

1. 그로스 해킹 시작하기

  • 정의: 가설을 수립하고 그 가설을 검증하는 끝없는 실험을 통해 궁극적으로 급격한 J 커브 성장을 그리는 것을 목표로 한다
  • 예시: (Hotmail, LInkedin, Airbnb)기업 방법 
    Hotmail 메일 마지막에 “Get your free e-mail at Hotmail”
    링크드인 이메일 열람에 따라 사이트 재방문율이 달라짐
    → 이메일 열람 시간을 모두 수집하여 3-4번째에 링크드인 이메일이 위치하도록 30분 전 발송
    에어비앤비 숙소 사진이 좋을수록 예약률이 높아짐
    → 사진사 고용하여 숙소 사진 등록

그로스 해킹의 시작점

  • 그로스 해킹의 시작점 : 그로스 해킹은 ‘고객을 이해하는 것’에서 시작된다.기업 방법 방식
    Facebook 새 사용자가 페이스북에 가입한 후 10일 이내에 7명 이상의 친구들이 생기면,
    그 사용자는 계속 페이스북의 가치를 이해하고 지속적으로 쓴다

    💡 이메일 / 주소록 동기화 등 온갖 방법을 동원해서 7명 이상의 친구 관계를 만들어주려고 노력

고객을 이해하기 위한 이론

  • 1️⃣ AARRR 이론 : 사용자들을 여러 단계로 나누어봄으로써 문제를 발견할 수 있는 방법
    • 우리가 만드는 제품의 가치에 따라 AARRR의 각 단계별 의미가 달라질 수 있고, 단계들의 순서도 바뀔 수 있다.
        Revenue Activation Retention
      온라인 뉴스 뉴스 콘텐츠 읽으면 광고를 접해서 매출 발생 뉴스 콘텐츠를 모두 읽은 것 or 뉴스레터 가입 재방문
      온라인 쇼핑몰 판매 페이지를 보아도 매출 발생 X
      (직접 구매해야 함)      		 회원 가입 - 장바구니 - 결제 - 배송완료 의 전체 단계 재구매
      • 💡 Retention은 ‘재방문’이 아니라 ‘재사용’으로 정의하는 것이 맞다
    • 제품이 추구하는 가치에 따라 달라지는 AARRR 단계의 순서
      • A-A-R-R 순서제품이 추구하는 가치 Activation Retention Revenue
        클라우드 파일을 저장하고 필요할 때
        꺼내보는 것        		 클라우드에 사용자가 파일을
        올리는 것        		 파일을 계속 저장하고
        꺼내보는 것        		 결제
        모바일 게임 재미 튜토리얼 플레이 게임을 계속 플레이 결제
      • A → Activation & Revenue → Retention 순서제품이 추구하는 가치 Activation & Revenue
        온라인 뉴스 정보 전달 뉴스 보는 순간 매출 발생
        온라인 쇼핑몰 제품 구매 결제하는 순간 매출 발생
    • 우리의 사용자들은 균일한 하나의 덩어리가 아니므로, ‘나누어 보는 것’이 필요하다.
      • 제품을 접하고 그냥 떠나는 사람 / 한 번만 사용해보고 그만두는 사람 / 계속 사용하는 사람 / 너무 마음에 들어서 주변에 소문내는 사람
      • 집단을 구분하고 점점 더 깊은 관계를 만들어가야 한다
    • 우리의 사용자들을 각 단계별로 펼쳐놓게 되면 제품에 어떤 문제가 있는지, 어떻게 개선하면 될지 명확해진다현상 문제 해결책
      현상 문제 해결책
      인지 단계 → 활성화 단계 전환율 떨어지는 경우 앱의 가치를 이해하지 못한 경우 처음 접하는 화면에서 이 제품/서비스를 통해 무엇을 할 수 있는지 명확히 알려주기
      재사용 단계 전환율 떨어지는 경우 서비스를 잊어버려서 적절한 이메일, 푸시 알림
      (페이스북)
      가입 비율에 비해서 재사용 비율이 떨어지는 경우
      = 재사용하는 유저와 재사용하지 않는 유저의 차이 분석      		 친구를 연결하지 않아서 10일 이내에 7명 친구 연결
  • 2️⃣ 코호트 분석 (Cohort Analysis)
    • 정의: 통계에서 같은 인자를 공유하는 집단
    • 특징: 제품의 성장이 개선되고 있는지 혹은 나빠지고 있는지에 대한 정보를 알 수 있음
    • 유의점: 코호트 분석의 기초 개념에 우리 제품을 끼워맞추는 것
    • 올바르게 분석하는 방법
      1. 시간을 코호트로 잡아 분석하는 올바른 방법
        • 우리 제품의 가치에 맞는 적절한 시간 단위를 선택해야 한다
          • 카카오톡: 하루에도 여러 번 사용하는 서비스이기 때문에 ‘일단위’로 리텐션을 측정해야 함
          • 온라인 채용 정보 제공 서비스: 보통 연 단위로 이직을 고려하기 때문에 최소한 월 단위 이상 ‘월, 분기, 반기’로 측정해야 함
      2. 시간 외 요소를 코호트로 잡아 분석하는 방법
        • 광고 집행 채널을 기반으로 코호트를 분석해볼 수 있다.
          • 네이버 vs 페이스북 기반으로 분석해봤을 때 어떤 채널로 유입한 사용자가 더 오래 남아있는지 분석
  • 3️⃣ AARRR, 코호트 분석과 PV, UV 통계의 차이: 행동적 지표 🆚 허상적 지표 ⭐⭐
    • AARRR, 코호트 분석이 필요한 이유
      : 서비스에서 개선되어야 할 점과 나아가야 할 방향을 알려주어
      비즈니스가 지속적으로 성장할 수 있는 통찰력을 제공해주는 행동적 지표(Actionable Metic)이기 때문
허상적 지표 행동적 지표
* 페이지뷰, 방문자
* 일/주/월 활성 사용자
* 인당평균매출
* 총 가입자 수, 다운로드 수
* 전체 매출		 * 사용자 유입 경로
*유입경로별 회원가입 비율
* 단계별 이탈율(bounce rate)
* 각 단계 사용자별 재방문 비율
* 각 단계별 추천 비율
  • 그로스 해킹
    • 데이터 분석이라는 이론적 토대 위에서 사용자들에게 주는 가치를 높이기 위한 지속적인 고민 과정
    • 우리 제품이 사용자에게 올바른 가치를 전달하기 위해서 무엇을 개선해야 할지 알기 위해 끝없이 고민하는 과정

 

2. 성장 모델

성장 모델 이해하기

  • 제품이나 서비스별로 고객이 찾고, 필요로 하는 순간이 다르다
    • 날씨 서비스: 갑자기 비가 오거나 추워질 것 같을 때 찾아본다
    • 여행 서비스: 휴가 준비하기 전 집중적으로 찾아본다
  • 이런 ‘다름’을 이해하고, 우리 사업과 서비스에 맞는 성장 전략을 선택하는 것이 바로 ‘성장 모델’의 개념
    예시 특성 성장 모델
    여행 특정한 니즈가 발생했을 때에만 찾는 서비스 검색 엔진 최적화 (SEO)
    고객 관계 관리 (CRM) : 뉴스레터, 재방문 고객을 위한 로열티 프로그램 제공
    데이팅 서비스 일정한 기간동안 집중적으로 사용하고 이탈하는 서비스
    → 그 기간동안 최대의 매출 발생시켜야 함
    → 새로운 유저 최대한 확보    		 알림: 재접속을 유도하는 다양한 알림 제공
    추천 시스템: 추천으로 새로운 유저 확보하면 유료 기능 제공
    SNS 자주 접속하면서 오랫동안 사용하는 서비스  
    사진/비디오 사용 빈도가 낮고 꾸준히 머무르지 않는 서비스
    → 큰 비즈니스가 만들어지기 어렵다 ㅠ.ㅠ    		  

3가지 서비스 순환 고리(Loop)와 성장 승수(Growth Multiplier)

  • 서비스 순환 고리 종류
    • 서비스 성장
      • 직선형 관점 : 서비스 접근 - 재방문 - 구매 - 종료 ❌
      • 순환형 관점 : 서비스 접근 - 재방문 - 구매 - 추천 → 새로운 고객의 서비스 접근 - 재방문 - 구매 - 추천 → 새로운 고객의 서비스 접근 → … ⭕
    • 순환 고리 종류 특성 예시
        특성 예시
      콘텐츠형 순환 고리 사용자가 콘텐츠 생산에 참여하는 서비스 위키피디아, 레딧, 블로그, 인스타그램, 유튜브
      유료 광고형 순환 고리 사용자에게 유료 서비스를 판매하는 사업 슬랙, 넷플릭스
      바이럴형 순환 고리 콘텐츠형, 유료광고형 순환 고리와 함께 동작하는 경우가 많음
      → 친구 초대 기능, 이메일 내 앱 다운로드 링크,
      친구 초대 시 적립금 혜택 기능      		  
  • 성장 승수 (=무한등비급수)
    • 전체 사용자의 합계가 최초 사용자 대비 몇 배가 될지 알 수 있는 ‘1 / (1-r)’
    • 이를테면, 바이럴형 순환 고리에서 신규 가입자 중 몇 %가 추천으로 유입될지를 계산
  • 급속 성장을 달성하는 법 : J 커브 성장의 핵심은 단 하나의 환상적인 아이디어에 기반한 것이 아니라, AARRR 분석을 통해 우리가 만드는 각 단계별 작은 개선들의 합계에 있다
    • 급속 성장을 달성하기 위한 핵심이 바로 순환 고리와 성장 승수에 있다.
      • 처음에 있던 사용자 수보다 한 번의 순환을 거치고 획득한 새 사용자들이 더 많은 경우가 발생하면, 우리 서비스는 ‘무한대’의 사용자를 획득
      • J 커브 성장의 핵심은 단 하나의 환상적인 아이디어에 기반한 것이 아니라, AARRR 분석을 통해 우리가 만드는 각 단계별 작은 개선들의 합계에 있다

 

 

3. 성장 로드맵

죽음의 계곡, 캐즘 그리고 Product-Market-Fit(제품-시장 적합성)

  • 제대로 된 성장을 달성하기 위해서는 ‘얼리 어답터’가 아닌, 우리 제품의 진짜 고객이라고 할 수 있는 ‘전기 다수 사용자’들로 사용자가 확대되어야만 한다.
  • Product-Market-Fit(제품-시장 적합성)
    • 우리들이 만든 제품이 시장의 다수 사용자들의 니즈에 맞아서 사용량이나 매출이 급격하게 상승하는 상황
    • PMF를 달성하지 못했다 = 우리 제품이 아직 다수 시장 고객들에게 받아들여지지 못했다
  • 성장 로드맵 & 개선 우선순위
    • 성장을 위한 아이디어의 우선순위를 정하는 일
    • 죽음의 계곡에서 헤쳐나올 수 있는 ‘지도’
    • 작성 방법 : 성장 기여도 & 프로젝트 총 비용단계 설명
        단계 설명
      1단계 성장 기여도 측정하기 도달률(얼마나 많은 사용자 타겟) * 상한선(얼마나 개선 가능한가) * 성공률(성공가능성)
      2단계    
      1. 도달률: 많은 사람을 대상으로 하는 아이디어가 좋다
      2. 상한선: 개선할 여지가 더 많은 부분에 대한 아이디어일 수록 높은 점수 | | 2단계 | 프로젝트 총 비용 측정하기 | |
    • 개선 우선순위 
        개발 비용 🔺 개발 비용 🔻
      성장성 🔺 중장기적으로 진행 가장 먼저 해야할 일
      개발 비용 🔻 가장 낮은 우선순위 여러 개 묶어서 진행
    • 개선 방향
      • 많은 아이디어를 도출 → 성장 로드맵 측정 → 개선 우선순위 측정

 

 

4. 채널 (Acquisition)

Acquisition

  • 채널의 특성
    1. 시간에 따른 쇠퇴: 처음에는 흥미를 보였다가, 유사한 자극이 다수 들어오면 흥미를 잃고 이탈
    2. 태생적 제약: 사용자가 선택할지 말지 결정하는 것은 일부 요소만 보고 결정해야 함 (ex. 검색엔진 최적화 → 웹페이지 제목 및 페이지 상세 정보를 중요하게 여겨야 하는 이유)
  • 채널 전략 : 빠르게 성장하는 채널에 최대한 빨리 들어가자.

 

 

5. 고객 활성화와 재사용 (Activation - Retention)

* Activation 제품 가치의 올바른 전달 / Retention 가치의 지속적인 소비

Activation

  • 정의: 고객이 우리 제품의 가장 핵심적인 기능을 경험하고 그 가치를 인지하는 단계
    • 즉, 우리 제품이 어떤 가치를 제공하는지에 따라 회원가입이 아니라 ‘사진 업로드’, ‘게시글 작성’, ‘구매’처럼 다양해질 수 있다
  • 특징
    • 단 하나의 큰 단계가 아니라, 여러 작은 단계들의 조합
    • ⭐ 활성화 단계를 충분한 세부 단위로 나누어 살펴보며 퍼널을 개선해야 한다 (ex. 쇼핑몰: 장바구니 담을 때 멈췄는지? 결제 화면에서 멈췄는지?) ⭐
  • 예시
    • 쇼핑몰의 활성화 단계: 회원가입 후 장바구니에 상품을 담고 결제단계 예상되는 문제
      1 상품 살펴보기 상품 자체나 설명에서 매력을 느끼지 못하는 경우 이탈
      2 회원 가입 회원가입 절차가 복잡해서 이탈
      3 장바구니 담기 대체 수단이 없는지 고민하다가 이탈
      4 결제 Active X 등의 문제로 복잡해서 이탈

Retention

  • 정의: 고객이 그들의 삶에서 우리 제품의 가치를 지속적으로 소비하는 단계
  • 예시
      Activation Retention
    인스타그램 회원 가입 후 사진 편집 계속해서 사진 업로드
    에어비앤비 회원 가입 후 숙박 예약 계속해서 숙박 예약

DAU, WAU, MAU 다시 생각하기

  • 마찬가지로 제품만의 고유한 가치라는 측면에서 해석해야 한다
  • 예시서비스 특성 중요한 지표
      서비스 특성 중요 지표
    인스타그램 하루에도 몇 번씩 사진 촬영 DAU
    에어비앤비 1년에 2-3회 여행 MAU

고객 활성화와 재사용의 개선 원칙: ‘트리거 모델’

  • 트리거를 사용하기 위해서는 반드시 필요한 선행 정보들이 있다
  행동 유도 트리거 선행 정보
시간 기반 추석 전에 택배를 배달받으려면 이번주 안에 주문하세요 (쇼핑몰) 고객 이메일
경고 기반 당신의 주식이 n% 떨어졌습니다 고객이 어떤 주식을 담아두어야 함
지인 기반 당신의 친구가 당신의 사진을 태깅했습니다 (facebook) 유저 친구 목록
위치 기반 이 나라에는 이런 여행지들이 유명합니다 위치정보 접근 권한
시간 변화 기반 음식 주문 후 30분이 지난 시점 → 먹기 전에 음식 리뷰를 남겨볼까요?  

 

 

7. 유료 마케팅


양날의 검, 유료 마케팅

  • 그로스 해킹 관점에서 유료 마케팅은 콘텐츠나 입소문 모델을 활용한 유기적 성장을 돕는 수단이 되어야 한다
    • AARRR 데이터가 있다면, 이를 기반으로 우리가 목표로 해야 하는 주간 잔존 사용자로부터 역산을 진행하여 마케팅 진행 여부 결정
      1. 이번 캠페인에서 우리가 얻어야 하는 주간 잔존 사용자 수 계산
      2. 이를 위해 어떤 유료 마케팅 채널에 얼마나 노출이 필요한지 계산
      3. 노출에 필요한 예산과 주간 잔존 사용자 수를 통해 얻을 수 있는 기대 수익을 비교하여, 해당 유료 마케팅 채널에 대한 광고 집행 여부 결정
  • 원칙 3가지
    1. 유기적 성장이 시작된 후에 진행해야 한다. 퍼널 데이터가 준비되어 있어야 한다.
    2. 소수의 채널부터 적은 예산으로 천천히 확장해야 한다.
    3. 우리의 현재 상태와 제품의 특성에 맞는 채널을 공략해야 한다.

그로스 해킹 측면의 유료 마케팅 실행 전략

  • 1️⃣ 광고 채널과 광고 타겟
    • 2가지를 고려해야 한다
        1. 타깃 고객을 얼마나 정교하게 타겟팅할 수 있는지 2) 얼마나 많은 유저에게 도달할 수 있는지
      • 이러한 관점에서 구글 애즈 광고는 1번은 높으나 2번은 집행 가능 예산에 따라 달라진다
  • 2️⃣ 메시지 : 명확하고 동일한 메시지 전달
  • 3️⃣ 측정
    • 유료 마케팅에서 최종적으로 얻고자 하는 것은 CAC(사용자 획득 비용)와 LTV(사용자 평생 가치)에 대한 결과
      • CAC = 전체 예산 / 획득한 사용자 수
    • LTV > CAC면 올바른 방향으로 나아가고 있는 것
더보기

8. 그로스 해킹 도구

  • 데이터 수집과 처리, 분석 : 구글 애널리틱스, 믹스패널, 키스메트릭, 플러리
  • 제품 오류 분석 자동화 도구
  • 벤치마크 데이터 도구: 성장 로드맵에서 제품 개선 정도를 결정할 때 업계 평균 수치를 기준으로 삼을 때 참고 (각 사이트별 사용량 / 튕김 지표 / 주요 유입 경로 )

 

 

9. 그로스 해킹 사례

  • 그로스 해킹을 통한 성장 = [ 유기적 성장 * 입소문 * 유료 마케팅] → 이 3가지 요소를 자유 자재로 조합할 때 나온다
  • 민트닷컴: 콘텐츠 마케팅과 검색 엔진 최적화 결합 전략
    1. 검색 엔진에서 사용자들이 어떤 키워드로 들어왔는지 분류한다.
    2. 사용자들의 검색 키워드에 따라 메인 화면에서 보여주는 메시지나 콘텐츠를 전부 다르게 구성한다.
      • 자동차 대출 상환 검색 → 민트닷컴을 자동차 대출 상환 목적으로 활용하는 방법 안내
      • 신용카드 관리 검색 → 민트닷컴을 신용카드 관리 목적으로 활용하는 방법 안내
  • 현재는 개인화된 검색 결과가 ‘개인 정보’가 되어 응용하기 어려운 방식 ☹️ → 구글 애널리틱스에서 ‘not provided’가 1순위인 이유

그로스 해킹의 핵심 → 제품의 특성은 모두 다르기 때문에 우리 제품만의 (허상적 지표가 아닌) 행동적 지표를 발견하는 일에 초점을 맞춰야 한다

  • 하이테일: 서비스 성장 시기에 맞춰 다른 목표를 설정
    • 서비스: 온라인 상에서 다양한 종류의 파일을 보내고, 받고 협업할 수 있는 SaaS 제품
    • 전략 : 성장 시기에 맞춰 목표를 다르게 설정함 : 1) 사용자 활성화 → 2) 순 유료 가입자 늘리기 → 3) 공유 횟수 (추천)
      • 정기 구독 모델이었기 때문에 ‘순 유료 가입자’ 지표를 트래킹함
        • 순 유료 가입자 = (기간 내 유료 전환한 사용자 수) - (기간 내 유료 계정을 취소한 사용자 수)
  • 징가: 유저군을 분류하여 어떻게 전환시킬 수 있을지 고민
    • 서비스: 소셜 게임 사업
    • 전략 : 모든 사용자를 3가지 종류로 분류 → 특히 재방문 사용자를 특성에 맞게 구분함 
      • 회사의 목표는 CUR을 RUR로 전환시키는 것 🎯
      • 두 유저의 차이는 “7일 안에 3번째 게임을 플레이하도록 하는 것”
    • New Users 한 번도 게임을 설치하거나 플레이한 적 없는 새 사용자
      Current Returning users  
      who has no engagement (CUR) 게임을 설치하고 플레이도 했지만, 아직 다른 사람과의 교류가 없는 사용자
      Returning users (RUR) 지속적으로 게임을 플레이하는 사용자

 

 

 

[부록]

  • 이메일 마케팅
    • 뉴스레터 구독자 늘리기
      • 공유용 콘텐츠를 별도의 페이지에 발행 → 이를 다양한 채널(FB, TT)에 발행
      • 구독하기 링크 삽입
    • 오픈율 높이기
      • 제목에 이모지 사용하기 🐠
      • 미리보기 텍스트 활용하기
      • 다른 채널 활용하기 : 페이스북에서는 구독자 이메일을 활용해서 특정 이메일 수신자들에게만 맞춤형 광고를 집행할 수 있다
    • 클릭률 높이기
      • GIF 활용하기, 인터렉션, 환영 인사
      • 모바일 앱 화면처럼 디자인하기
    • 리텐션 유도하기
      • 개인화 : 가벼운 질문 던지기, 이전 이메일에서 제출한 응답에 따라 다음 뉴스레터 내용 세분화
  • 그로스 해킹 조직 문화와 팀 구성
    • 그로스 해킹 조직 문화의 중요성: ICT 제품은 사용자와의 상호작용을 통해 진정한 가치가 발현
    • 어떤 문화를 만들어야 할까
      • ‘가설 수립 - 실험 - 측정’의 과정을 내재화하는 것 → 의사결정을 내릴 때 ‘감’에 기반하는 것이 아니라, 어떻게 하면 데이터에 기반하여 성공 확률을 높일 수 있는 의사결정을 할지 고민
    • 그로스 해킹의 중요성
      • 제품이 왜 인기있는지, 사용자가 왜 줄어드는지 파악할 수 있어야 대응할 수 있다. ‘총 몇 명이 가입했고, 한 사람이 글을 몇 개 썼다’와 같은 지표는 서비스 성장을 위한 진짜 지표가 될 수 없어요.
        • 대신에 ‘한 사람이 가입한 후 몇 사람과 대화를 나누는지’ 알 수 있는 수치를 기준으로 삼았고, 이러한 지표를 끌어올리기 위해 집중해야 한다

 

 

 

 

 

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