[앱 서비스 수익화] 구독 수익화 기본 지표 이해하기(2) : 무료 체험

이전 글부터 정독하시는 것을 추천드립니다 :) 

[앱 서비스 수익화] 구독 수익화 기본 지표 이해하기(1) : MRR, Net MRR Movement, ARPPU

 

[공부] 이미 구매한 유저의 재구매(갱신) 유도하기 🆚 신규 유저의 구매 유도하기

 

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/ DAU 200만 알라미 서비스의 실제 구독 수익화 사례에 기반하여 작성된 아티클을 읽어보며 작성했습니다.

<요약> 
1. 앱 구독 수익화의 핵심 지표: MRR, Net MRR Movement, ARPPU 
2. 위 핵심 지표에 영향을 미치는 지표: Free Trial 
3. 위 핵심 지표에 영향을 미치는 지표:Trial To Paid
4. 위 핵심 지표에 영향을 미치는 지표:Churn 

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<< 무료체험 >> 

무료 체험은 마치 이마트 식품 판매대의 시식코너와도 같다. 

구매를 위한 '확신'을 끌어내는 데에는 직접 한 번 맛보는 행위만한 것이 없다. 

 

물론 시식만 하는 유저도 있지만,

구매로 이어지는 소비자로 인한 매출 임팩트가 훨씬 크기 때문에 시식 코너는 필수이다. 

 

이 원리를 구독 서비스(앱)에 적용해보면, 

무료 체험 유저의 풀을 최대한 넓히는 것이 중요하고, 

관련 지표가 '무료 체험 전환율(Trial CVR)'이다.

 

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무료체험 CVR을 높이기 위한 2가지 고려사항 
1) 어떤 메세지를 전달할 것인가? (기능 강조 or 가치 강조) 
2) 언제 전달할 것인가? (온보딩 or 엔트리포인트 or 구매화면) 

 

 

1. 유저에게 어떤 메세지를 전달할 것인가? 

 

a. 기능 강조

: 구독을 하게 되면 얻게 되는, 사용 가능한 기능을 강조하는 것 

: '기능의 양'을 강조하거나, 주요 핵심 기능에 대한 상세 설명을 강조

알라미의 경우, '미리보기'를 제공한다. (한 번 써볼 수 있게 제공하는 것) 

 

b. 가치 강조

: 구독을 하면 얻게 되는 '기능'을 통해 유저가 누릴 수 있는 가치를 강조하는 것 

: 다만, 주관이 섞인 부분이라 다음 대안이 있다.

b-1) 숫자를 이용: 구독 상품 이용중인 사용자 수 / 매일 이용되는 콘텐츠 조회 수 / 스트리밍 수

출처: 듀오링고 / 알라미

b-2) 사용해본 유저들의 목소리: 사람들의 증언을 보여주는 것 (ex. 얼마나 만족했는가? 삶이 어떻게 달라졌는가?) 

b-3) 호소력 짙은 인사들의 목소리

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2. 위 메세지를 어떤 유저에게 언제 전달할 것인가? 

a. 온보딩 

- 무료 체험 의사가 가장 높을 상황은 아니지만, 무료 체험 의사를 형성시키기에 매우 좋은 단계

알라미에서는 온보딩 구성에 대한 변화 실험을 통해 무료 체험 전환율을 40% 증가시킴  

온보딩으로 사용자의 관점을 바꾸기

 

 

b. 엔트리 포인트 

- 구매 화면으로의 진입 지점을 의미한다.

- 가장 체험 의사가 높을 상황을 찾아 엔트리 포인트를 형성하고, 해당 지점에서 더 체험 의사를 높일 수 있게끔 엔트리 포인트 내에 위에서 정한 메세지를 소구해야 하는 것. 

- 각 세그먼트에 따라 엔트리포인트의 인기가 다르다 

일반적으로 '구독을 하지 않음'으로 인해 불편을 겪는 지점들에 녹이는 것이 일반적이다. 
ex. 광고 없는 매끄러운 경험 
ex. 이용가능한 정보 / 기능 종류 

 

 

c. 구매 화면 

- 무료 체험 시작의 최종 관문

 

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참고한 아티클

구독 수익화의 기본 지표 이해하기 (2)