[지표] 수익화를 측정하는 지표 : ARPU, ARPPU, LTV, LTR

 

수익화 관련 주요 지표

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ARPU (Average Revenue Per User) 

• 사용자 한 명이 평균적으로 발생시키는 매출 
• ARPU는 시작과 끝이 있는 특정 기간에 대한 지표다 = 회사마다 통용되는 명확한 기준 필요, 보통 월 기준 
  • 월 기준으로 집계한다면 = 월매출 / MAU  

 

ARPPU (Average Revenue Per Paying User) 

• 결제자 인당 평균 매출 
• 마찬가지로 기간에 대한 정의가 필요하다 = 보통 월 기준으로 측정 
• 계산: 매출 / 유료사용자 

 

고객 생애 가치 (Lifetime Value, LTV) 

• 사용자가 진입하는 순간부터 이탈하는 순간까지의 전체 활동 기간에 누적해서 발생시키는 수익 
• 현실적으로 구하기 어려운 개념 -> 보완 : LTR

고객 생애 가치(Customer Lifetime Value) 이해하기

 

 

고객 생애 매출(Lifetime Revenue, LTR) 

• 고객 한 명에 대한 기대 '매출'
  • LTV는 기대 '수익'이라는 점에서 다르다
• 코호트별 가입자당 결제액을 모두 합산한 값

 

 

 

 

수익화 분석하기

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1) 고객 생애 매출 (LTR) 활용하기

• 고객 생애 매출 활용할 때의 포인트
  • 우리 서비스의 전체적인 고객 생애 매출을 딱 떨어지는 숫자로 요약하는 것에 집착할 필요 ❌
  • 코호트별 고객 생애 매출의 추이가 어떻게 변화하는지 살펴보는게 더 유용 ⭕️
    • 코호트 분류 기준 = 가입 시점 
• 건강하게 성장하고 있는 서비스라면 LTR이 CAC를 빠르게 따라잡고 장기적으로 CAC의 몇 배수까지 높아져야 한다 
  • 비즈니스 생존 가능성을 확인하는 중요한 질문
  • 일반적으로 LTR이 CAC의 5~10배는 되어야 안정적인 서비스 운영이 가능 
  • LTR이 CAC를 넘어서기까지의 기간이 얼마나 걸리는지도 고려해야 한다 
  • LTR을 늘리는 것이 CAC를 줄이는 것보다 효과적이다 
  • 이렇게 해보자 
    • LTR을 구한다, 코호트별 비교를 하거나 LTR의 기간별 변화 추이를 살펴보자 
    • LTR을 고려해서 목표로 하는 CAC 수준을 정한다. 수익 구조나 마진을 고려해서 CAC의 1/5 혹은 1/10 수준으로 잡으면 좋다 = 마케팅 비용을 정하는 의사결정 수준이 된다 

 

 

수익화 쪼개서 보기

[공부] 데이터는 쪼개 볼수록 더 많은 인사이트를 얻을 수 있다

 

• 아이템별 매출의 합계
  • A 아이템 매출 + B 아이템 매출 + C 아이템 매출 + ...
• 사용자별 매출의 합계 
  • 사용자 세그먼트 분류한 후 전체 매출 계산 (성별, 인구통계학, 신규 + 기존 회원, ...) 
• 결제자 수 x ARPPU ⭐️ ⭐️
  • 매출 = 결제자수 x ARPPU
  • 매출 = 활동 회원 x 결제비율 x ARPPU 
  • 매출 = 가입자 x 리텐션 x 결제비율 x ARPPU 
  • 매출 = 설치 수 x 가입 전환율 x 리텐션 x 결제비율 x ARPPU 
  • 이런 식으로 매출을 퍼널에 따라 쪼개면 매출이 증가하거나 감소하는 패턴을 훨씬 더 세부적으로 파악할 수 있다 
    • 매출 증가 원인이 가입 전환율이 좋아져서인지, 잔존율이 좋아져서인지, 결제 비율이 높아져서인지, 평균적으로 더 비싼 제품을 샀기 때문인지를 판단할 수 있는 것 
    • 특히 가입 기간에 따른 월별 코호트 기준으로 확인하면 더 입체적으로 분석 가능! 
• 월별 반복 매출 (MRR, Monthly Recurring Revenue) 
  • 구독형 서비스에서 매출 분석하는 방법 
  • 계산법: 기준 MRR + 신규 MRR - 이탈 MRR + 업그레이드/다운그레이드 MRR
    
    • 기준 MRR: 전월 기준 매출 
    • 신규 MRR: 신규 고객으로 인해 증가한 매출 
    • 이탈 MRR: 기존 고객 이탈로 인해 감소한 매출 
    • 업그레이드 MRR: 기존 고객 대상 크로스셀, 업셀로 인해 증가한 매출
    • 다운그레이드 MRR: 기존 고객의 요금제 하향 조정 등으로 감소한 매출

 

 

수익화 정리 

- 파레토 법칙이 적용되는 경우가 많기에, 평균값은 주의해서 사용해야 한다 
- 요약된 수익화 지표 하나만 보고 의사결정을 내리기보다는
사용자를 다양한 방식으로 그루핑하고 각 그룹에 맞는 운영 및 수익화 전략을 세우는 것이 중요하다 
- 서비스를 출시하는 시점에는 수익 모델이 포함되지 않을 수 있지만 그런 경우라고 해도
어느 시기에 어떤 방식으로 수익화할 것인가에 대한 로드맵은 명확하게 존재해야 한다

 

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앱서비스 수익화 관련해서 공부할 때 작성한 아티클도
함께 첨부합니다 (^⦁⩊⦁⸝⸝^)

2025.03.24 - [✏ 공부] - [앱 서비스 수익화] 구독 수익화 기본 지표 이해하기(1) : MRR, Net MRR Movement, ARPPU

[앱 서비스 수익화] 구독 수익화 기본 지표 이해하기(1) : MRR, Net MRR Movement, ARPPU

2025.04.07 - [✏ 공부] - [앱 서비스 수익화] 구독 수익화 기본 지표 이해하기(2) : 무료 체험

[앱 서비스 수익화] 구독 수익화 기본 지표 이해하기(2) : 무료 체험

2025.04.10 - [✏ 공부] - [앱 서비스 수익화] 구독 수익화 기본 지표 이해하기(3): T2P(Trial To Paid)

[앱 서비스 수익화] 구독 수익화 기본 지표 이해하기(3): T2P(Trial To Paid)

 

 

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참고한 아티클

https://alwayshappydaysforever.tistory.com/16

[독서 기록📚] 그로스해킹(4) - AARRR_Revenue(ARPU, LTR, 수익화 쪼개기, MRR), Referral(친구 초대 플로 설

https://yozm.wishket.com/magazine/detail/2154/

프로덕트의 ‘수익화’를 측정하는 지표들: ARPU, ARPPU, NRR | 요즘IT