[앱 서비스 수익화] 구독 수익화 기본 지표 이해하기(3): T2P(Trial To Paid)

 

 

[앱 서비스 수익화] 구독 수익화 기본 지표 이해하기(1) : MRR, Net MRR Movement, ARPPU

[앱 서비스 수익화] 구독 수익화 기본 지표 이해하기(2) : 무료 체험

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/ DAU 200만 알라미 서비스의 실제 구독 수익화 사례에 기반하여 작성된 아티클을 읽어보며 작성했습니다.

<요약> 
1. 앱 구독 수익화의 핵심 지표: MRR, Net MRR Movement, ARPPU 
2. 위 핵심 지표에 영향을 미치는 지표: Free Trial 
3. 위 핵심 지표에 영향을 미치는 지표:Trial To Paid
4. 위 핵심 지표에 영향을 미치는 지표:Churn 

무료체험에 진입한 유저의 체험 기간이 종료되는 시점에 
구매로 전환되는 값을 'Trial To Paid(T2P) CVR 전환율 이라 한다 

1. 무료 체험기간 동안 아하 모먼트 겪게 하기 

- 유저에게 아하 모먼트를 '뾰족하게' 제공하기 위해서는 기본적으로 유저에게 필요한 기능이 무엇인지 파악하여 
해당 기능 위주의 튜토리얼 (내지는 무료체험 온보딩)을 짤막하게라도 제공하는 것이 중요하다. 

- 여러 실험을 통해 확실히 확인된 점 하나는, 유료 기능에 대한 관심이 가장 높은 시점이 '무료 체험을 시작한 직후'라는 점

 

[예시]

- CRM을 통해 푸시 메세지 발송

- 게임미피케이션 요소 (ex. 뱃지 수집, 레벨 달성)

- step by step 온보딩 

 

 

2. 선행 지표 찾아, 해당 지표 높이기 

- 유저 코호트를 여러 방면으로 쪼개어 T2P CVR에 좋은 영향을 끼치는 선행 지표를 찾아라 

ex. 뱃지를 3개까지 획득하는 유저는 거의 대부분 결제로 이어진다 

ex2. 가이드를 끝까지 수행한 유저들은 뱃지 수집을 3개까지 할 가능성이 높다 

 

3. 이탈(결제 청구 취소)하는 유저에게 일말의 전환 기회 찾기 

-한번 이탈한 유저가 다시 구독 유저로 돌아올 가능성은 굉장히 희박하다. 

-나갈 때 나가더라도 왜 나가는지 파악하는 것이 필요하다 (이탈하는 유저에게 모달로 퀵 서베이 진행 - ex. 어떤 점이 불편하셨나요?) 

- 이 때 얻은 인사이트를 기반으로, 기획을 추가할 수 있다 (ex. 무료체험 기간 추가 / 사용법 안내 / 기능 개선 / 할인 쿠폰 /...) 

 

4. 최적의 가격 찾기 

구독, 가격테스트 (1)

 

구독, 가격테스트 (2)