다른 기업이 실패했을 때 우리가 살아남은 이유 2가지
1. 우리는 퍼널 사용법을 이해하고 있다
2. 우리는 트래픽을 확보하는 전술뿐만 아니라 전략을 마스터했으며,
이러한 전략들은 과거와 현재, 미래의 모든 광고 플랫폼에서 작동한다.
꿈의 고객은 누구인가?
그들이 모이는 곳은 어디인가?
1. 꿈의 고객은 누구인가?
고객에게 집착한다는 것은 고객 자신은 이해하지 못하더라도 우리는 고객을 이해해야 한다는 뜻이다. 많은 사람이 이 부분을 어려워한다. 여러분은 여러분이 바라는 꿈의 고객이 가지고 있는 문제와 같은 문제 때문에 힘겨웠던 지점을 되돌아봐야 할 것이다. 그리고 그 고통을 겪을 때 어떤 기분이었는지 기억해야만 한다. 고객을 발견하고, 나를 따르도록 설득하고, 여러분이 판매하는 제품과 서비스를 이용하여 고객의 삶을 바꾸고 싶다면 고객보다 고객을 더 잘 알아야 한다고 말한다.
3가지 시장 / 욕구
"미래의 꿈의 고객들이 내 제품, 서비스를 구입하려 할 때 채우길 바라는 욕망은
3가지(부,건강,관계) 중에 무엇인가?"
- 1가지 욕구에 집중해야 한다 (ex. 질레트 면도기 = 관계)
고통에서 멀리 / 쾌락을 향해
- 잠재고객이 고통에서 멀어지기 위해 움직이면서 말하거나 생각하는 것을 적어도 12개 이상 적어보자.
- 목표가 같을 수는 있지만, 그 목표를 이루려는 '이유'는 전혀 다를 수 있다.
| 고통에서 멀어지기 | 쾌락을 향해 가기 | |
| 건강 | 살이쪄서 옷을 입으면 불편하다 | 멋진 복근을 바란다 |
| 부 | 저축한 돈이 없어 일자리를 잃을까 두렵다 | 더 많은 영향력을 미칠 수 있도록 내 회사를 성장시키고 싶다 |
| 관계 | 외로워서 사랑이 어떤 느낌인지 알고 싶다 | 배우자와 아이들과 더 많은 시간을 보내고 싶다 |
"고객이 고통에서 멀어지거나 쾌락을 향해 움직일 때의 마음을 이해하면
고객을 찾는 데 도움이 될 것이다."
2. 그들은 어디에 숨어 있나? '드림100' (드림 100리스트를 작성하라)
<드림 100 리스트 작성하기>
•내 꿈의 고객이 방문하고 있는 최고의 웹사이트는 어디인가?
•그들이 참여하는 포럼이나 게시판은 어디인가?
•그들이 참여하는 페이스북 그룹은 어디인가?
•그들이 페이스북과 인스타그램에서 팔로우하는 인플루언서는 누구인가?
•그들이 듣는 팟캐스트는 무엇인가?
•그들이 구독하는 이메일 뉴스 레터는 무엇인가?
•그들이 읽는 블로그는 무엇인가?
•그들이 유튜브에서 팔로우하는 채널은 무엇인가?
•그들이 정보를 찾기 위해 구글에서 검색하는 키워드는 무엇인가?
트래픽과 관련된 흔한 오해 중 하나는 트래픽을 ‘생성create’해야 한다는 것이다.
하지만 그 말은 사실이 아니다. 트래픽(여러분의 꿈의 고객)은 이미 거기에 있다.
여러분이 할 일은 그들이 어디에 있는지 파악하고, 기존 트래픽의 흐름을 활용하여,
그곳에 정확히 몇 가지 후크를 던진 다음, 그중 일부 고객이 여러분을 찾아오게 하는 것이다.
드림 100 (일대일)
트래픽을 생성하는 것이 아니라, 이미 존재하고 있다는 사실을 이해하기
드림 100이라는 개념은 퍼널로 트래픽이 무한히 몰리게 하는 능력
“드림 100의 목표는 꿈의 구매자를 ‘이 회사는 들어본 적이 없어요’에서
‘계속해서 듣게 되는 이 회사는 무슨 회사지?’, ‘
그 회사 들어본 것 같은데’,
‘그래, 그 회사 들어본 회사야’,
‘맞아, 나 그 회사와 일을 하고 있어’로 바꾸는 것이다.”
드림 100 리스트 만들기
시간을 들여 드림 100 리스트를 작성하세요.
- 3가지 핵심 시장 혹은 욕망(건강,부, 관계) -> 하부시장 -> 틈새시장 으로 분석해보자.
(ex) 부 > 마케팅 > 세일즈 퍼널
- 드림 100을 구축할 때 내가 진정으로 찾는 사람들은 내 하부 시장 안에 있는 다른 모든 사람, 회사, 키워드이다.
- 최고의 드림100을 찾기 위해서는 틈새시장 외부와 하부 시장에 인지도가 높은 사람들이 있는지 들여다봐야 한다.
- 하부시장에서 틈새시장을 찾기 위한 질문
(ex) 사람들은 (하부시장)으로 (그들의 바라는 결과)를 얻기 위해 어떤 수단을 이용하는갸?
(ex) 건강 > 체중감량(하부시장) > 키토다이어트, 보디빌딩(틈새시장)
답은 하부시장에 있는 틈새시장이다.
틈새 시장에 타깃으로 삼을 수 있는 수십명의 인플루언서와 회사, 키워드 등이 있다
모임의 2가지 핵심적인 유형
1. 관심사에 기반한 모임
- 어떤 사람들을 팔로우하는가?
- 어떤 회사를 팔로우하는가?
- 어떤 영화나 책, 브랜드를 팔로우하고 있는가?
2. 검색 기반의 모임
- 사람들이 많이 검색할 것 같은 구절 적어보기
- 하부시장 안에 있는 틈새시장을 공략하자.
‘건강’의 핵심 시장에서 하부 시장이 ‘체중 감량’일 경우 나는 이렇게 묻는다. ‘체중 감량 하부 시장에서 탄탄한 복근을 얻기 위해 이용하려고 하는 수단은 무엇인가?’ 이 질문에 대한 답에는 키토 다이어트, 채식주의 다이어트, 육식주의 다이어트, 보디빌딩 등이 포함될 것이다.
•‘관계’의 핵심 시장에서 하부 시장이 ‘육아’일 때 나는 묻는다. ‘육아 하부 시장 안에서 아이들과 좋은 관계를 형성하기 위해 이용하려는 수단은 무엇일까?’ 이 질문에 대한 답에는 홈스쿨링, 유아 수화, 방과 후 스포츠 프로그램 등이 포함될 것이다.
3. 후크, 스토리, 제안 그리고 매력적인 인물
모든 광고에는 후크(스크롤을 멈추게 하는 사진이나 영상 또는 헤드라인)와 스토리(사람들의 관심을 끌고 난 후에 보여주는 것), 제안(일반적으로, 사람들이 광고를 클릭하면 얻게 되는 것)이 있다.
4. 노력을 통해 개척하기, 돈을 써서 다가가기
1단계) 목마르기 전에 우물을 파라
- 드림100이 발행하는 모든 것을 구독한다.
- 드림 100 사람들이 게시하는 것을 주시한다.
- 내가 드림 100에게 도움을 줄 방법을 찾는 것이다
2단계) 개척하기
- 시간을 투자해 얻어낸 트래픽
- 드림 100 리스트를 활용하여 그들의 청중 앞에 섰고, 그들의 지지를 받아 내 퍼널로 트래픽 유도
3단계) 돈을 주고 원하는 것을 얻기 (통제된 트래픽)
- 즉각적인 피드백을 받을 수 있다
- 서로 다른 후크를 테스트할 수 있다
- 드림 100 회원들의 90퍼센터는 절대로 적극적으로 나를 홍보하지 않는다
5. 여러분이 소유한 트래픽
단 하나뿐인 진정한 비즈니스의 비밀: 리스트 구축하기
- 팟캐스트 청취자 대상으로 이메일 주소를 제공하면, 전자책 무료 구독 기회 제공
- 책 배송비만 내면, 책 사본 배송
- 웨비나에 등록만 하면, 1시간 무료 강의 제공
>> 나는 플랫폼을 통해 수익을 올리고, 내 제안의 마지막에는 고객들을 손익분기점 퍼널 중 하나로 밀어넣는다. 각각의 퍼널은 모든 단계에서 가치가 있는 방식으로 만들어진다.
6. 후속 퍼널
유료 광고를 이용해서 빠르게 리스트를 성장시키는 비결
아마추어는 첫 판매에 집중한다.” 나는 이 말이 무슨 의미인지 제대로 이해하지 못하다가, 후속 퍼널을 사용하기 시작하면서 생각했던 것보다 고객 확보에 훨씬 많은 돈을 쓰게 된다는 것을 깨닫게 되었다. 댄 케네디는 이런 말을 한 적이 있다. “궁극적으로 고객 확보에 가장 많은 돈을 쓸 수 있는 기업이 승리한다.” 좋은 퍼널과 하나의 강력한 후속 퍼널이 있으면 고객 확보를 위해 쓸 수 있는 액수를 증가시킬 수 있다.
다차원적 후속 퍼널
-리타깃팅
-문자 메시지
세 가지 마무리: 감정, 논리, 두려움
7. 드림 100에 스며들기
1단계
어떤 유형의 쇼를 하고 싶은지 알아내는 것이다. 여러분이 작가라면 블로그를 시작하는 게 좋다. 영상을 좋아한다면 영상 플랫폼에서 브이로그를 시작하는 것이 좋을 것이다. 오디오를 좋아한다면 팟캐스트를 시작하는 것이 좋다.
2단계
여러분의 쇼는 청중과 같은 목표를 달성하는 과정을 기록하는 것이다. 그 과정을 기록하면서 소재를 테스트하고 사람들이 반응하는 것들에 관심을 기울이게 될 것이다. 1년 동안 매일 게시물을 올리겠다는 약속을 한다면 소재를 테스트하고 자신의 목소리를 찾는 능력이 생길 것이다. 그러면 꿈의 고객이 여러분을 찾아올 것이다.
3단계
여러분의 쇼에서 드림 100을 활용하라. 이를 통해 그들과 관계를 구축하고, 플랫폼을 제공하여 여러분의 쇼에서 그들의 에피소드를 그들의 청중에게 홍보할 수 있다. 또한 그들의 친구나 팔로워에게 다가갈 수 있다.
4단계
비록 이것이 여러분의 쇼이긴 하지만 여러분은 누군가의 네트워크에서 시간을 빌려 쓰고 있다는 것을 잊으면 안 된다. 여기에서 만든 트래픽을 여러분이 ‘소유한 트래픽’으로 전환하는 데 집중해야 한다.
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